Esta es una pregunta frecuente no solo entre Product Owners o Product Marketing Managers, sino para cualquiera que arranca su propio proyecto digital. Yo mismo me la hacía cuando empecé en esto de Internet, hace más años de los que me gustaría admitir. Recuerdo la conversación con un experto o supuesto experto en marketing digital, a quien, a riesgo de parecer un enorme “pardillo”, le preguntaba: “con estos contenidos y siendo este mi sector, ¿este tráfico web es normal? ¿Qué tráfico web debería esperar? ¿Es este nivel de tráfico orgánico bueno o malo?” El tipo ni siquiera llegó a entender bien el sentido de mis preguntas, con razón.

No obstante, la pregunta sí tiene relevancia

Sí, sí la tiene. El tráfico web es, en jerga lean startup, una métrica vanidosa. Las métricas vanidosas son aquellas que no son accionables: no harán que actuemos de modo diferente o que modifiquemos nuestro producto, tan solo inciden en nuestro ego. Sin embargo, al menos en teoría, el tráfico web es también una medida del interés de mercado que genera nuestro producto. La lógica mental sería: “si nadie me visita, será porque mi producto no tiene interés, que no merece la pena”. El emprendedor o Product Owner de turno, cuando la cosa está empezando y las ventas son escasas, busca en el tráfico web una forma de validación de su idea de producto.

O sea, “si vendo poco pero tengo un tráfico decente, al menos lo que estamos haciendo tiene potencial”. O no.

La única validación real viene de las ventas.  

Entonces, ¿cuánto tráfico debe tener mi web o app?

La respuesta solo me llegó con la experiencia y es muy concisa, a la vez que escasamente satisfactoria: DEPENDE. Depende de la conversión de tu plataforma, es decir, de la capacidad para transformar a los visitantes a tu web o app en ventas contantes y sonantes y, sobre todo, depende de tu modelo de negocio.

Me explico con dos ejemplos.

– Un amigo tiene una web que genera 2 millones de visitas mensuales, en el sector de los videojuegos. No obstante, solo monetiza con Google Ads e ingresa unos 500 euros al mes. En navidad crecen las ventas porque se venden más videojuegos; otros meses, las ventas caen. Yo le digo que, con ese tráfico, se podrían hacer muchas más cosas y aumentar la rentabilidad, pero no me hace caso… Por cierto, la tiene alojada en un servidor diminuto y la mantiene él solito, es un claro ejemplo de web de ingresos pasivos. En resumen: si tu modelo de negocio se basa en la venta de publicidad, seguramente necesites un tráfico descomunal para crear algo que de verdad sea interesante.

– Por otro lado, un e-commerce o marketplace que tenga un tráfico bajo o moderado pero que tenga una conversión alta y un ticket medio de compra alto puede generar unos ingresos decentes. Luego habrá que ver los márgenes netos que quedan, los costes, etcétera. Hagamos algunos números. Si tienes 1.000 visitas diarias y una conversión a venta del 4%, cada día haces 40 transacciones. Con un ticket de compra medio de, pongamos, 50 euros, tu facturación bruta es de 2.000 euros al día, o 60.000 euros al mes.

¿Y cuánto monetiza una web con 100.000 visitas al mes? Lo dicho, depende. Si tu producto consiste en vender publicidad, quizás generes 200 o 300 euros al mes. Si vendes barcos, tu facturación puede que sea de millones de euros.

Lo que está claro es que el tráfico de tu web o app es la primera parte en el embudo de conversión del producto. Nos da una idea acerca de cuánta gente entra en la tienda. Si nadie ve nuestro escaparate es imposible vender, esto es igual en el mundo online y en el físico.

En búsqueda del motor de crecimiento para nuestro producto

El problema es que, en los comienzos, puede que tu producto sí que tenga un hueco potencial en el mercado, que sea un buen producto, y quizás el tráfico aún no esté ahí. La falta de visitas puede deberse a que todavía no hayas encontrado tu motor de crecimiento. Dicho de otra manera: si encontraras el canal adecuado, tu producto sí que demostraría interés a través de este. Tal vez necesites anuncios de Facebook para poder despegar, o mejorar tu posicionamiento orgánico en buscadores, o vete a saber. Puede que, en definitiva, tus clientes existan, aunque aún no hayas dado con ellos.

Todo equipo de producto debería darse un plazo razonable para encontrar esas palancas de crecimiento y trabajar duro en este sentido. ¿Cuánto es ese plazo razonable? No lo sé. Depende de los recursos y de las ganas que queden en el depósito.

Imagen: Jarabe de Palo, “Depende” en YouTube. DEP Pau Donés.